奠定談判基調(diào)：創(chuàng)造雙贏
談判，既是利益的博奕，更是雙方的互相合作，如果一味只追求單方利益的實(shí)現(xiàn)，雙方互相對(duì)立，就會(huì)很容易導(dǎo)致談判破裂。因此，我們首先要以創(chuàng)造“雙贏”的態(tài)度去參加談判，和對(duì)方協(xié)作，才更容易達(dá)成一致。通過(guò)雙方談判，彼此找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決好責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配，實(shí)現(xiàn)雙方交易價(jià)值的最大化，這種雙贏局面，才能為談判雙方的良好合作奠定基礎(chǔ)。
充分了解談判對(duì)手信息
信息是制訂談判策略的依據(jù)，是控制談判過(guò)程的手段，是雙方互相溝通的中介，信息往往可以影響談判人員的判斷，左右談判人員的決定，可以說(shuō)：誰(shuí)掌握了關(guān)鍵的信息，誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。因此在談判前，要通過(guò)多種途徑盡量多搜集對(duì)方的信息，了解對(duì)方談判背景、談判目的、談判小組成員風(fēng)格、談判權(quán)限等；不單是談判前，談判過(guò)程中也要及時(shí)搜集對(duì)方語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言等信息，以幫助我們?cè)谡勁羞^(guò)程中做出判斷。
明確談判目標(biāo)，堅(jiān)定談判決心
在談判前，要明確己方目標(biāo)，甚至可將目標(biāo)細(xì)化為期望目標(biāo)、必達(dá)目標(biāo)及底線目標(biāo)，清楚自己什么能做，什么不能做，什么地方可以讓步，什么地方堅(jiān)決不能讓步。確定了談判目標(biāo)后，就朝這個(gè)目標(biāo)去努力，要堅(jiān)定自己的談判決心，在談判時(shí)，無(wú)論對(duì)方采用什么樣的高壓手段或軟硬兼施的手段，也一定不要輕易去改變自己的主張和要求。談判者應(yīng)該有個(gè)鐵石心腸，因?yàn)槟阍绞救鯇?duì)方會(huì)越強(qiáng)勢(shì)，他絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槟愕氖救醵鴮?duì)你妥協(xié)。
除此之外，還要設(shè)定談判對(duì)手的談判需求，對(duì)雙方目標(biāo)差距做到心里有數(shù)，便于及時(shí)對(duì)對(duì)方的要求做出應(yīng)對(duì)及調(diào)整，對(duì)談判進(jìn)程和策略進(jìn)行靈活控制。
要不斷提問(wèn)和確認(rèn)
在談判中，要不斷對(duì)談判對(duì)方提問(wèn)和確認(rèn)，這是談判中的一項(xiàng)重要技巧。提問(wèn)，既是為了獲得對(duì)方更多的信息，還可以借機(jī)找到對(duì)方的漏洞，因?yàn)閷?duì)方在對(duì)你的提問(wèn)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間解釋的過(guò)程中很容易出現(xiàn)一些漏洞或泄露一些信息。確認(rèn)，是為了得到對(duì)方的準(zhǔn)確答案和承諾，明確對(duì)方的態(tài)度，也是避免對(duì)方出爾反爾。談判切忌想當(dāng)然，對(duì)不明白的地方一定要問(wèn)明白，所以，一定要有“打破沙鍋問(wèn)到底”的勇氣。
談判要分步驟層層推進(jìn)
談判要有策劃，有步驟，層層推進(jìn)，逐一解決問(wèn)題，不要像無(wú)頭蒼蠅，被談判對(duì)手牽著鼻子走，這就需要在談判前應(yīng)理清自己的談判思路，將要談及的問(wèn)題、條件全部羅列出來(lái)，并按照問(wèn)題的重要性及雙方分歧情況進(jìn)行分類，并預(yù)先安排好談判的順序，一般先在雙方分歧小但是重要程度高的問(wèn)題上取得意見(jiàn)一致，在有共識(shí)的基礎(chǔ)上再集中精力解決雙方分歧大、重要程度也高得問(wèn)題，最后再解決雙方分歧大但不重要的問(wèn)題，作為最后讓步并完成談判、達(dá)成合作的籌碼。如果有事先的策劃和準(zhǔn)備，按計(jì)劃的思路推進(jìn)談判過(guò)程，就算客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判，可以大大提高談判的效率及主動(dòng)性。
談價(jià)的技巧
價(jià)格幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容，因?yàn)閮r(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益，在通常情況下，談判雙方利益的得失也是通過(guò)價(jià)格的升降來(lái)體現(xiàn)的，因此，如何談價(jià)是商務(wù)談判的核心技巧。
首先，要抱著高期望，因?yàn)槠谕礁?，得到的越多，要敢于開一個(gè)高而有彈性的價(jià)格，通常高于期望價(jià)格的30%-50%，因?yàn)楦邇r(jià)格留有充裕的談價(jià)空間，會(huì)讓自己有更多的回旋余地，不至于陷入僵局，即使最后迫不得已讓步，一來(lái)也可以顯示自己合作的誠(chéng)意，為對(duì)方留下好的印象，另外也滿足了對(duì)方的要求，為以后的合作打下了基礎(chǔ)，
另外，不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，因?yàn)槭状螆?bào)價(jià)往往是起到試探性作用，一是試探對(duì)方的議價(jià)空間，二是表明談判立場(chǎng)，所以不要接受第一次報(bào)價(jià)，對(duì)對(duì)方荒謬的報(bào)價(jià)或還價(jià)最好不予理會(huì)，以完全否定的態(tài)度給對(duì)方施予壓力；
當(dāng)然了，開出高價(jià)只是手段，讓對(duì)方接受自己的價(jià)格才是目的，首先要看自己的產(chǎn)品及服務(wù)是否是對(duì)方所需要的，這是開出高價(jià)的基礎(chǔ)，另外要說(shuō)明高價(jià)的可能性，把產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量與價(jià)格相關(guān)聯(lián)，設(shè)身處地為對(duì)方提供一些價(jià)格之外的附加產(chǎn)品及服務(wù)，以解決對(duì)方的后顧之憂，從而也增加自己的談判競(jìng)爭(zhēng)力，讓對(duì)方順利接受價(jià)格。
讓步要以交換為原則
在談判中，讓步是常見(jiàn)的，有時(shí)候也是必要的，但讓步是講究技巧的，如果一次讓步，對(duì)方?jīng)]有回應(yīng)，二次讓步，對(duì)方仍沒(méi)有回應(yīng)，結(jié)果還繼續(xù)讓步，這種 “自殺式讓步”不僅沒(méi)有得到期望中的合同，反而會(huì)讓自己陷入被動(dòng)的地步。
俗話說(shuō)：砍價(jià)要狠，讓步要慢，無(wú)論多么渴望談成這筆交易，也無(wú)論對(duì)方如何軟硬兼施，讓步的幅度也不能太大，次數(shù)不能太多，而要以交換為原則，每一次的讓步，要以對(duì)方的回應(yīng)或?qū)Ψ椒艞墶⑼俗屇承├孀鳛榻粨Q，甚至可“以退為進(jìn)”， 把我方的利益要求與讓步條件打包讓客戶選擇，就是所謂的“不要做對(duì)方的必答題，而讓對(duì)方做你的選擇題”，有技巧地在讓步中實(shí)現(xiàn)自己的利益訴求。如果讓步?jīng)]有得到對(duì)方的回應(yīng)，一定不能再讓步 ，而是要好好研究對(duì)方的意圖，再采取其他的策略。
讓對(duì)方有“贏”的心理滿足感
談判，也是一種“心理戰(zhàn)”，從心理學(xué)角度講，每個(gè)人參與談判的過(guò)程也是讓自我滿足的過(guò)程，
盡量要讓對(duì)方有成就感和滿足感，讓對(duì)方感到自己是“勝利者”，這樣雙方才能在以后的合作中愉快相處。所以，談判結(jié)束后，無(wú)論結(jié)果如何，都要祝賀對(duì)方，讓對(duì)方有一種滿足感。
如果對(duì)方在談判中失利，我方對(duì)談判對(duì)手的技巧進(jìn)行貶低或向?qū)Ψ届乓约旱穆斆?，讓?duì)方感到“吃了虧”，那么即便達(dá)成合作協(xié)議，對(duì)方也會(huì)在以后的合同履行中“找茬”，雙方合作也不會(huì)愉快。因此，不要拿走談判桌上最后一分錢，讓對(duì)方有“贏”的心理滿足感。
總之，商務(wù)談判技巧可概括為：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”，這是一場(chǎng)較量智慧、口才、知識(shí)、心理素質(zhì)的持久戰(zhàn)，所以不要妄想著一步到位，一舉攻陷對(duì)手，只有作好了各項(xiàng)準(zhǔn)備，才能堅(jiān)持到最后，并取得這場(chǎng)“口水仗”的勝利！
